Indeks Ventures ‘Jahanvi Sardana berbagi kebenaran tentang TAM dan apa yang harus fokus pada pendiri

Pendiri tahap awal tidak bisa melarikan diri dari TAM-konsep memiliki pasar total yang dapat dialamatkan untuk startup mereka untuk mengganggu dan menaklukkan. Tetapi mitra indeks usaha Jahanvi Sardana memiliki pengingat bagi semua pendiri yang khawatir menemukan Tam untuk produk atau layanan mereka: banyak startup telah muncul dari pasar yang, pada saat itu, pada dasarnya tidak ada.

“Apa pasar untuk pencarian sebelum google?” Sardana bertanya kepada penonton di acara TechCrunch 2025 All Stage di Boston, yang diadakan awal bulan ini. “Apa pasar untuk sistem operasi sebelum Microsoft, atau pasar untuk cloud sebelum Amazon?”

ADVERTISEMENT

SCROLL TO RESUME CONTENT

Sardana membandingkan TAM dengan selancar. Setiap beberapa tahun, ada gelombang besar yang harus dikendarai oleh para pendiri – pertama kali datang internet, kemudian gelombang seluler, lalu awan, dan sekarang, katanya, gelombang terbesar dari semua: kecerdasan buatan.

“Apakah Anda sudah membentuk produk yang tepat untuk mengendarai gelombang ini?” dia melanjutkan. “Itulah yang kami sebut pasar produk yang cocok.”

Anda di ember tam mana?

Sardana menempatkan Tam menjadi tiga ember: pasar yang dikenal, pasar berkembang, dan pasar yang tidak terlihat.

Pasar pertama yang dikenal, sudah ada, dan itu adalah ketika seorang pendiri berupaya untuk mengganti warisan petahana dan harus membuktikan kepada investor mengapa ide startup mereka lebih baik.

“Semua orang menyikat gigi,” katanya. “Anda harus memberi tahu saya mengapa Anda membangun sikat gigi yang lebih baik.”

Pasar yang muncul adalah ketika sektor pasar tertentu menggunakan produk, dan ada potensi untuk menjadi arus utama.

“Pikirkan tentang bir non-alkohol sebelum menjadi dingin,” kata Sardana.

Lalu ada pasar yang tidak terlihat, yang disebut Sardana “jebakan terbesar,” dan “juga sedikit seni gelap.”

Pasar tidak ada, dan seorang pendiri pada dasarnya harus menciptakan satu dan memberikan bukti kepada investor tentang seberapa inovatifnya mereka.

“Pikirkan tentang smartphone pada tahun 2006; tidak ada yang tahu mereka menginginkannya dan mereka mengubah dunia,” katanya, kemudian menambahkan bahwa “orang tidak tahu apa yang mereka cari dan kadang -kadang Anda harus menunjukkan kepada mereka apa yang mungkin terjadi.”

Penonton di semua tahap, banyak dari mereka adalah pendiri tahap awal, membumbui Sardana dengan pertanyaan, sebagian besar tentang apa yang ingin dilihat investor. Misalnya, apakah investor ingin melihat slide tam di dek pitch?

“Tidak apa -apa untuk membuat slide itu dan berbicara tentang matematika di balik tam Anda,” kata Sardana, meskipun dia menambahkan bahwa kadang -kadang investor merasa kesal ketika pendiri terlalu banyak mengandalkan metrik industri daripada memiliki wawasan unik mereka sendiri. Sardana juga memperingatkan para pendiri untuk tidak terlalu mengandalkan laporan industri. Jika seorang pendiri terlalu bergantung pada layanan eksternal untuk menentukan bagaimana mereka berpikir tentang pasar, itu dapat menandakan bahwa mereka belum terlalu memikirkan pasar yang mereka coba bangun, ia berkomentar.

“Bagaimana Anda mengukur tam di pasar, terutama pasar besar?” satu anggota audiens bertanya.

“Yah, pertanyaan itu menyakitkan,” gurau Sardana. Lagi pula, indeks pernah diteruskan pada Airbnb, setelah percaya tamnya terlalu kecil.

“Kenyataannya adalah Airbnb menciptakan inventaris yang sama sekali baru, yang sekarang lebih besar dari beberapa merek hotel terbesar, dan itu menyebabkan perubahan besar dalam perilaku tentang bagaimana orang bepergian,” katanya, menambahkan bahwa pasar Tams rumit. “Anda ingin fokus pada, lagi, apa itu pasokan yang membuka kunci, dan begitu Anda membuka kunci pasokan, bagaimana perubahan perilaku?”

Penonton juga bertanya kepada Sardana apa yang membuat perusahaan menonjol bagi investor seperti dirinya.

Yang sulit, kata Sardana, tetapi yang sangat penting. Pada akhirnya, jika seorang pendiri dapat memahami siapa pelanggan itu dan mengapa mereka bersedia membeli produk mereka, maka perusahaan seharusnya tidak memiliki masalah berdiri untuk investor, tambahnya.

“Kami dalam bisnis mengevaluasi lebih banyak pendiri daripada pasar atau produk atau apa pun,” katanya. “Ketika Anda berbicara tentang pasar Anda, itu benar -benar lensa di ambisi Anda.”